背景回放】作为全国62个重点产茶县之一的浮梁县，其所产的“浮红”茶以色艳、香郁、味醇、形美称誉海内外。1997年，浮梁县被农业部命名为中国红茶之乡。近年来，浮梁县所产的绿茶又香飘万里，名优绿茶浮瑶仙芝继2003年上海茶文化节荣获金奖后，2004年5月又在江西省南昌茶文化节上获金奖第一名。目前，浮瑶仙芝已被国务院新闻办公室定为特选礼品茶。另外，自2001年至2003年，全县茶叶产量达10.8万担，实现总产值1.48亿元。茶业，已成为浮梁县财政增长、农民增收的支柱产业。

　　浮梁自古以茶闻名，白居易的一曲《琵琶行》让浮梁茶香飘千年。汤显祖曾赞“浮梁之茗，闻于天下”。1915年浮梁茶又走出国门，香飘海外，一举夺得巴拿马万国和平博览会金奖……如此等等的荣誉，让浮梁有了名茶之乡的美誉。如何更好地利用祖宗留下的这块金字招牌，重振茶乡雄风？浮梁人响亮地提出了“实施品牌战略、实施名牌战略，红绿茶并举”的发展思路；对内在扩大茶叶生产规模的同时，不断提升茶叶品质，打造自己的品牌；对外“出省进京”，健全营销网络，抢滩国内外市场。清晰的思路，坚定的步伐，使茶之乡再度茶香浓郁，香飘万里。

　　浮梁做法：适时调整对策 适应需求
　　启示之一：“办绿色银行”，培植主导产业应因地制宜，因时制宜。

　　浮梁县现有茶园7.3万亩，其中可采摘面积5.4万亩；全县年产茶叶3.2万担左右，其中名优茶0.9万担；全县从事茶叶生产的茶农约9万人，23600户，占全县农民的三分之一；拥有茶叶加工厂137家，人事加工、服务和销售的人员1.2万人。2003年，全县茶叶总产值3974万元，目前，茶业已成为全县支柱产业之一。

　　纵观多年来浮梁茶业的发展，为了不断适应市场的需求与变化曾四度调整对策。

　　第一次是在上世纪80年代初。当时国内红茶市场出现供大于求的局面，浮梁红茶市场空间越来越小。为了适应市场变化，尽管是以生产红茶见长的浮梁人还是做出了由以红茶为主转变为以绿茶为主的第一次调整。自此，绿茶成为浮梁茶业的“当家”产品。

　　上世纪90年代初，随着人民生活水平的提高，普通绿茶在市场上已不再受青睐，消费者对茶叶提出了更高的要求，为此，浮梁对茶业发展进行了第二次调整，开始向名优绿茶“进军”。县委、县政府积极引导鼓励茶农发展高品质的绿茶，通过引进茶叶新品种、茶园低改、培养名优茶制作能手等方式，使名优茶快速发展。名优茶的产量增加到近1万担，制作名优茶能手增加到1万人。现在，全县的山区农民，个个都会制作名优茶，名优茶连续3年增加100亩。

　　近几年，随着人们对食品安全的重视，绿色消费已成为一种趋势。对此，浮梁对茶业的发展再度进行了调整，发展的重点从名优茶转变为有机茶。目前全县拥有欧盟BCS认证的有机茶园近1万亩，拥有国家AA级绿色茶园8800亩，无公害茶园3万亩。

　　据浮梁县副县长任文政介绍，为了适应国内外市场的需求，现在浮梁茶业的发展正着手进行第四次调整，将实行有机名优红绿茶　　并举，实现与世界市场对接，将用4至5年的时间进入欧盟市场，让浮梁茶更多地走向世界。

　　【记者点评】面对不断变化的市场，浮梁县围绕做大做强茶业这一主导产业，适时调整发展思路与对策，使产品始终立于不败之地，其成功之道值得借鉴。“山上办绿色银行”应该像浮梁县那样，首先在科学论证的基础上，充分发挥本地的优势与特色，培植能“叫得响”的主导产业，更重要的是，在发展主导产业的过程中，与时俱进，不断完善发展的思路，否则，定会事与愿违，甚至适得其反。

　　浮梁做法：优品质扩规模 树立品牌

　　启示之二：“办绿色银行”，做大做强优势产业是地方经济的必由之路。

　　浮梁县是世界三大高山茶产地之一，也是世界公认的绿茶“金三角”地带，近8万亩的茶叶生产基地加上优越的生态环境，使浮梁发展茶业有了得天独厚的优势。如何把这一资源优势更好地转变为资本优势？浮梁县推行的是品牌战略和名牌战略，依靠树立自己的品牌，来增加茶叶的附加值。

　　为此，浮梁县从产、供、销各环节入手，打造自己的茶叶品牌：引进、选育并推广了一批优良茶新品种；对单产低、效益低、科技含量低的茶园进行了改造，集中连片发展了一批高山优质茶园；在全面推行无公害茶的基础上，大力发展有机茶园；对茶叶统一标准进行生产、制作，培植有实力的龙头企业发展名牌产品。一系列的举措，使浮梁茶的品质不断提升，知名度也越来越高。

　　2001年至2003年，浮梁县在农业综合开发中，已建成高产优质茶园7078亩，低改茶园6975亩。全县优质名茶、有机茶已分别占茶叶总产量的近70%，被农业部批准为全国无公害茶叶生产基地县。

　　2001年，浮梁县在瑶里镇开展制茶能手大比武，选出了50位制茶能手，并请他们作为全县制茶培训的老师，对江村、西湖、鹅湖等产茶区的茶农进行培训，每年培训茶农3000多人，这不仅使全县山区的茶农都学会了制茶，也使他们制出的茶都基本达到了统一的标准，实现了浮梁茶叶制作的标准化。

　　浮梁县茶叶集团总公司原是一家国有企业，由于经营不善，13年亏损达1500万元，去年下半年，县委、县政府对其进行改制，并将其作为全县茶叶发展的重要龙头企业予以扶持。今年3月20日，股份制的新公司浮瑶仙芝茶业有限公司正式成立，为了帮助该公司推介其产品，县委、县政府拿出9万元帮助该公司在南昌举行产品推介。

　　品牌战略的实施使浮梁茶声名远播，出现了浮瑶仙芝、瑶里崖玉、瑶河仙芝、西湖珍芝、天祥甘露等一些知名品牌，浮梁茶的“身价”也由以前的每公斤几元上升到几十元、几百元。今年5月18日，在南昌举行的拍卖会上，一公斤浮瑶仙芝竞卖出了36500元的天价。同时，浮梁县名优茶的产销量也连续3年连年上升，仅在瑶里、西湖两个茶叶主产区名优茶交易市场，每天交易量就达2000多公斤。

　　【记者点评】在“办绿色银行”的过程中，品质和规模同样重要，品质不优就缺乏生命力和竞争力，规模不大则难形成“气候”，不能产生规模效应。只有两者兼具，才能真正达到为农增收的目标。

　　浮梁做法：健全营销网络 外拓市场

　　启示之三：“办绿色银行”，对接市场是难点也是重点

　　谈起浮梁茶业是如何开拓市场的，任文政告诉记者，首先是重视并培养开拓市场的人才，其次是建立起一个有辐射功能的营销网络，第三是建立起一支高素质的营销队伍。另外，巧借名人之力，通过名人效应，扩大产品影响力。其中最重要的是要建立并完善营销网络，几年来，浮梁县围绕茶业外部市场的开拓进行了很多有益的尝试。

　　浮梁县茶叶集团总公司浮瑶仙芝茶业有限公司董事长、总经理吴水前，原是县党校副校长，他利用课余时间卖书、卖药、卖茶叶，经营搞的不错，副县长任文政看中他闯市场的一股闯劲，先后多次举荐非亲非故的他任浮梁县茶叶集团总公司的经理，后经县委、县政府考察后，将他推上了茶叶公司总经理的位置。

　　在县茶叶集团总公司浮瑶仙芝茶业有限公司采访，听吴水前介绍自己怎样开拓外部市场，其中的几个小插曲，听了让人感动，也让人深受启发。

　　2003年1月，吴水前偶然听到一个信息，国务院新闻办公室拟准备在江西选购特选礼品茶。听到这一信息后，吴水前随即赶往南昌，向有关部门了解这一情况，并计划直接进京，看有没有机会，后因“非典”疫情不能成行。“非典”疫情一过，吴水前就赶往北京，寻求合作机会，虽没有成功，但吴水前并不甘心，继续等待着机会。11月3日，当吴水前得知国务院新闻办公室急需1公斤浮瑶仙芝作礼品，送给外国朋友时，他随即乘飞机飞往北京，于11月4日外国朋友离开之前，把1公斤茶叶送到了国务院新闻办公室。国务院新闻办公室的同志非常感动，随即表示了合作的意思，签订了合作的协议，并希望能在年前送一批产品到新闻办公室。当时由于企业已全面改制，吴水前面临的压力非常大，但他却没有因此耽误送货的事，于大年三十上午将一批货送到了国务院新闻办公室，办公室人员再一次被吴水前的诚意所感动，最终确定选购公司的浮瑶仙芝作为礼品茶。

　　为打开南昌的销售市场，吴水前和销售人员先是主动上门，一个单位一个单位跑，免费送上样茶。在得到认可后，在“八一”广场花高价建立了浮梁茶专卖店。今年“五一”期间，又在南昌举办了为期7天的浮梁茶文化艺术节。一系列举措，使浮梁茶在南昌打响了品牌。

　　正是靠着这股“见缝插针”的精神和以诚待人，浮梁茶叶集团总公司浮瑶仙芝茶业有限公司，这个浮梁县茶叶的“龙头老大”很快在省内外建立起了自己的营销网络。公司对省会城市、直辖市采取总经销制，设立分销商；在各地市则设立特约经销商、直销部。目前，公司有销售人员54人，已在北京、上海、江苏、浙江等地成立了办事处和直销部，在省内，除九江和上饶外，其他各地市都设立起了销售网点。在南昌，江西祥集实业有限公司还以70万元的价格买断了浮瑶仙芝在南昌市的代理权。

　　2004年，公司新增销售网点125个，进入大中型超市网点1052个，合作店、专营店、直销部达49个。

　　【记者点评】农产品“卖难”重要的原因之一就是营销网络不佳，流通渠道不畅。而要建立起完善的营销网络，靠农户个体是没办法实现的。所以在“办绿色银行”，发展林、果、茶等产业时，生产可由农民自行单独来进行，但销售、流通需要依托一些有一定实力的龙头企业来实现，“公司+基地+农户”的模式，将企业和农户的利益连结在一起，是一种值得推广的模式。

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